隨著利率市場化推進(jìn)，中小銀行吸收存款更愛打“高息牌”，已經(jīng)威脅到基金公司的業(yè)務(wù)
攬儲(chǔ)大戰(zhàn)中，銀行并非真正的贏家。
攬儲(chǔ)大戰(zhàn)·戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
級(jí)別不高、網(wǎng)點(diǎn)不多、支付手段欠缺，造成村鎮(zhèn)銀行難以吸收存款的尷尬局面。據(jù)了解，銀監(jiān)會(huì)曾對(duì)村鎮(zhèn)銀行存貸比做出寬限，即開業(yè)5年內(nèi)不對(duì)存貸比進(jìn)行考核。重慶首批村鎮(zhèn)銀行于2008年成立，以此推算寬限期也即將到期。在大銀行“夾縫”中艱難生存的村鎮(zhèn)銀行，完成存貸比考核的難度可想而知。
為了吸收存款，一些村鎮(zhèn)銀行可謂不遺余力。記者采訪了解到，外地某村鎮(zhèn)銀行一名客戶經(jīng)理，為了吸收存款，8天時(shí)間驅(qū)車行程1200公里，拜訪30余家客戶，最后吸收存款500余萬元。
手段1
利率上浮10%
村鎮(zhèn)銀行大多頂格
“之前有個(gè)客戶跟我說，他在陳家坪做生意，而我們只有在袁家崗才有網(wǎng)點(diǎn)，每次存款都要坐兩站才能到地方，他覺得很不方便�！睂�(duì)于九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行行長陳建華來說，網(wǎng)點(diǎn)單一是令他最為頭疼的問題。目前重慶20余家村鎮(zhèn)銀行，僅大足、江津以及南川的三家村鎮(zhèn)銀行共成立了5家支行，村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)單一、缺乏的問題普遍存在。
“之前按照中國人民銀行的規(guī)定，存貸款利率是固定的，但是去年開始，各家銀行可以選擇性地將存款利率上浮，最高可以上浮到10%。村鎮(zhèn)銀行在吸儲(chǔ)難的現(xiàn)實(shí)面前，大都選擇了上浮10%�！标惤ㄈA還透露，雖然村鎮(zhèn)銀行只能向本區(qū)縣內(nèi)的公司和個(gè)人進(jìn)行貸款，但是存款卻不受限制，可以接受全市的居民存款。
手段2
優(yōu)惠利率
“財(cái)運(yùn)通”定活兩便
僅僅將存款利率上浮至頂似乎還不夠，記者發(fā)現(xiàn)，某城商行發(fā)起設(shè)立的一家村鎮(zhèn)銀行，推出了包括利上利、財(cái)運(yùn)通等多種優(yōu)惠利率來吸引儲(chǔ)戶�！氨热缯f利上利，就是我們銀行針對(duì)七天通知存款推出的利率優(yōu)惠，這項(xiàng)業(yè)務(wù)以七天為一個(gè)結(jié)息周期，七天存期滿了之后，利息也轉(zhuǎn)為本金，自動(dòng)進(jìn)入第二個(gè)存期。以此類推，一直到客戶支取存款為止。”該村鎮(zhèn)銀行的客戶經(jīng)理介紹。
該行的另一種“財(cái)運(yùn)通”業(yè)務(wù)，利息更為優(yōu)惠。該業(yè)務(wù)類似于定活兩便存款，以定存形式存入，但隨時(shí)可以支取，主要針對(duì)一些資金需求難以確定的儲(chǔ)戶。其特點(diǎn)是，如果儲(chǔ)戶在約定存期前支取存款，利息按實(shí)際存期對(duì)應(yīng)的定存計(jì)算，剩余存期則按活期存款付息。“比如1萬塊錢的一年期定存，只存了10個(gè)月就取走了，但這10個(gè)月還是按一年定存計(jì)算利息�！彼f道。
據(jù)了解，上述拉存款的方式早期在大中型銀行比較常見，現(xiàn)在已較少出現(xiàn)。而現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行不但把這套方法重新?lián)炱饋�，而且給出的利率更高，方式也更為靈活�！皩�(shí)際上等于變相突破了利率上限，大銀行比較敏感，但村鎮(zhèn)銀行決策半徑短，做起來比較方便，我們行也有這種業(yè)務(wù)，已經(jīng)做了一年多了。”另一家村鎮(zhèn)銀行的客戶經(jīng)理說道。更為有意思的是，記者還在這家村鎮(zhèn)銀行的網(wǎng)站上看到，該行推出了小額儲(chǔ)蓄理財(cái)業(yè)務(wù)，最低起存金額僅為1元錢，并且無需填寫開戶申請(qǐng)書。
手段3
返現(xiàn)金
存1萬元定期返100元
其實(shí)，上述村鎮(zhèn)銀行還只是通過一些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)來“變相”提高利率優(yōu)惠，有的銀行甚至不惜以返“現(xiàn)金”的方式來吸引儲(chǔ)戶。
記者在某村鎮(zhèn)銀行了解到，近日對(duì)辦理一年定期存款業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶，該行在年定期利率3.3%外，還返給儲(chǔ)戶1%的手續(xù)費(fèi)，這其實(shí)也就相當(dāng)于一年定期存款利率達(dá)到了4.3%。但按照監(jiān)管部門規(guī)定，一年期定期存款基準(zhǔn)利率為3%，即使上浮10%，最高也只能到3.3%。
這家村鎮(zhèn)銀行營業(yè)廳明顯要熱鬧一些，儲(chǔ)戶也較多，記者隨意找了幾位儲(chǔ)戶詢問，發(fā)現(xiàn)他們都是沖著“手續(xù)費(fèi)”來的�！般y行會(huì)不定期地推出各種優(yōu)惠政策來吸引存款，對(duì)于我們來說也早就習(xí)慣了，每年都會(huì)接到銀行發(fā)來的短信和電話，表示最近存款有優(yōu)惠。我們也習(xí)慣了‘貨比三家’，哪家銀行優(yōu)惠多就存哪家�！币晃粌�(chǔ)戶告訴記者。
剛剛走出營業(yè)廳的小周向記者透露，她也是聽朋友介紹才知道這家村鎮(zhèn)銀行要送手續(xù)費(fèi)的，她存了1萬元定期，得了100元手續(xù)費(fèi)。
業(yè)內(nèi)說法> 中小銀行更偏好高利息
一位銀行業(yè)內(nèi)人士表示，一些中小銀行極盡所能進(jìn)行“高息”宣傳，這與利率市場化的推進(jìn)不無關(guān)系�！爸行°y行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、資金規(guī)模等方面都比不上大銀行，對(duì)于他們來說，用‘利率上浮到頂’的辦法來攬儲(chǔ)是最好的方式。去年7月6日央行實(shí)行不對(duì)稱降息，允許存款利率最高上浮10%，這意味著不同銀行的定期存款利率可能不同。在國有大行利率上浮力度較小的背景下，不少中小銀行都選擇通過利率‘上浮到頂’的活動(dòng)來吸引存款�！痹撊耸空f。
而針對(duì)企業(yè)客戶存款，中小銀行更是不遺余力，據(jù)重慶一家基金公司市場部經(jīng)理透露，目前有些中小銀行的攬儲(chǔ)行動(dòng)已經(jīng)威脅到了基金公司的業(yè)務(wù)�！皞�(gè)別中小銀行三月末最后一天給同業(yè)金融機(jī)構(gòu)的存款利息高達(dá)萬分之一，這一利率已經(jīng)超過了基金公司的貨幣基金產(chǎn)品給同業(yè)的存款利率。相當(dāng)于沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的銀行存款比基金公司有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品給的利率回報(bào)還高�！痹摻�(jīng)理說。
攬儲(chǔ)大戰(zhàn)·誰是贏家
儲(chǔ)戶叫好 存錢就有禮收，當(dāng)然樂意
“每年一季度的存款是很重要的考核指標(biāo)，各家銀行都會(huì)力爭在此期間打下一個(gè)良好的存款基礎(chǔ)。不過，攬儲(chǔ)方案有很多漏洞，有些客戶利用這個(gè)漏洞捉弄銀行，也讓人比較無奈。比如，有些銀行的方案是：凡在一季度新增存款5萬元的客戶送一瓶食用油。該方案在該行全重慶的網(wǎng)點(diǎn)都有公示，這下問題就來了，有些客戶會(huì)在各支行網(wǎng)點(diǎn)反復(fù)存取，一路下來斬獲頗豐。最后，這些人被銀行拉入了‘送禮’的黑名單�，F(xiàn)在我們對(duì)這些主動(dòng)送上門的客戶都有一定的警惕性，但萬一人家是真心實(shí)意來存款的呢？哎！確實(shí)太糾結(jié)了！”重慶某銀行的客戶經(jīng)理張小宇無可奈何地說。
銀行叫苦 送禮大戰(zhàn)造成惡性競爭
“‘返禮’是不容易控制成本的一種攬儲(chǔ)方式，比如有些客戶在很多家銀行都有存款，哪家銀行對(duì)他好他就轉(zhuǎn)哪家，表明上看是各家銀行‘各顯神通’的時(shí)候，實(shí)則是一種惡性循環(huán)，把客戶的資金拉來拉去。而個(gè)別客戶就乘著銀行缺錢手握資金，‘獅子大開口’要返禮，銀行迫于業(yè)績考核的壓力不得不從。這樣把本來簡單的攬儲(chǔ)業(yè)務(wù)變成了送禮大戰(zhàn)，造成了銀行間的惡性競爭�！睆埿∮罱又f。
為了應(yīng)對(duì)業(yè)績考核，還有一些銀行員工自掏腰包支付高額利息，但搞不好，也會(huì)被客戶鉆空子。一位城商行的客戶經(jīng)理郁悶地告訴記者：“去年這個(gè)時(shí)候，我還差30萬元才完成任務(wù)，最后關(guān)頭只得自掏腰包花1500元買了30萬元的存款，但是30萬元過了當(dāng)夜就被儲(chǔ)戶取走了，可以說那1500元是存了一夜的利息�！�
一位國有銀行的客戶經(jīng)理表示，銀行的攬儲(chǔ)方案被客戶鉆空子也是沒辦法的事，畢竟一季度是“生死存亡”之季�！安贿^，你能鉆空子我就能堵漏洞。比如，我行規(guī)定凡新增存款達(dá)到送禮標(biāo)準(zhǔn)的都必須存上三個(gè)月以后才能得到返禮�？蛻綦m然會(huì)抱怨，但這也是不得已而為之。”該客戶經(jīng)理說。
禮品店笑 銀行豪爽帶好我們的生意
銀行忙著攬儲(chǔ)，笑得最開心的當(dāng)屬一些禮品店和超市了。記者采訪了加州新世紀(jì)百貨超市的幾位收銀員，他們均表示近段時(shí)間有不少穿著銀行工作服的人去買食用油和整包的大米�！斑@些客人買東西太豪爽了，食用油一出手就拿下好幾十桶，大米也是好十幾袋地買�！笔浙y員小李笑著說。
隨后，記者走訪了市內(nèi)多家開設(shè)在銀行周圍的禮品店，店主們紛紛表示最近有不少銀行人士光顧，成批購買禮品。
記者還通過市內(nèi)一家售賣金條、金幣的公司了解到，銀行一直是他們的主要客戶，“公司業(yè)務(wù)至少有一半是與銀行做的，他們會(huì)買很多價(jià)值數(shù)百元不等的金塊、金幣等作為禮物送給客戶，價(jià)值更高的產(chǎn)品銀行也會(huì)買，但買得很少�！边@家公司的一名工作人員介紹。
攬儲(chǔ)大戰(zhàn)·記者手記
誰能贏得客戶誰就贏得戰(zhàn)爭
結(jié)束了近4天的采訪，記者發(fā)現(xiàn)銀行一線工作人員在攬儲(chǔ)時(shí)說得最多的是：任務(wù)重、壓力大、沒辦法。而銀行攬儲(chǔ)困難從側(cè)面也反映出了銀行服務(wù)的種種弊端。從銀行員工層面看，“攬儲(chǔ)大戰(zhàn)”看似是銀行間的角逐，實(shí)則是各家銀行一線員工智商、情商、個(gè)人魅力的綜合大比拼，誰能贏得客戶的心誰就能打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。上級(jí)一張嚴(yán)令擲下誰敢不從？在違規(guī)懸崖邊緣他們?nèi)缏谋”�，小心翼翼，而他們總覺得客戶過于刁難。從客戶層面看，一方面，銀行的客戶經(jīng)理們拼命拉近客戶的心，而另一方面銀行劃分客戶鐵定律“82”法則（80%的普通客戶創(chuàng)造20%的利潤，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的利潤）卻深深刺痛著中低收入者的心。
“滿意度是今天的市場，忠誠是永恒的市場。”如果銀行服務(wù)都能做到這一點(diǎn)，攬儲(chǔ)的壓力應(yīng)該會(huì)小很多吧！
攬儲(chǔ)大戰(zhàn)·業(yè)內(nèi)提醒
莫與陌生人組團(tuán)存款
高息攬儲(chǔ)聽上去很美，但實(shí)際上未必是那么回事。重慶某商業(yè)銀行的VIP客戶張先生就遇上了。
張先生告訴記者，某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理電話告知他現(xiàn)在有一個(gè)“新增存款百萬放三個(gè)月便送5克金幣”的活動(dòng)。“我當(dāng)時(shí)正好有200多萬元的閑置資金，聽客戶經(jīng)理這么一說覺得蠻劃算的，100萬送5克金幣，那么200萬就是10克。我便轉(zhuǎn)了200萬過去，可是當(dāng)我辦完了所有存款手續(xù)后才知道，這個(gè)所謂的百萬送5克金幣是個(gè)很籠統(tǒng)的概念，存100萬是送5克，存900萬也是送5克。銀行打‘擦邊球’讓我很窩心，要么就說清楚！要么就別說！”張先生有點(diǎn)氣憤。
對(duì)此，重慶某銀行的相關(guān)負(fù)責(zé)人王先生說：“銀行員工與客戶也多為私下口頭約定。即使出現(xiàn)違約，也僅僅損失返點(diǎn)或者貼息這部分收益，本金與銀行利息基本不會(huì)出現(xiàn)閃失。因此，這類存款只適合資金量在100萬元以上且與該銀行客戶經(jīng)理較熟識(shí)的客戶。另外，建議資金量小的市民盡量不要與陌生人組團(tuán)存款，不能為了貪圖返利，而把資金存入別人的賬戶，以免引起糾紛。我建議，市民可選擇當(dāng)前銀行推出的季末‘沖時(shí)點(diǎn)’理財(cái)產(chǎn)品，如可選擇預(yù)期收益率相對(duì)較高且在信息披露方面做得比較完善的城商行理財(cái)產(chǎn)品。”
